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參展商如何做好一個展會，拿到更多的訂單

發布時間：2019-11-18   來源：藍博會展

展會開展前

• 職業裝

  每次參展前2-3個月，精心選購新職業裝，前期添置的職業裝比較傳統，黑色深色偏多，后期嘗試其他亮色或花色的職業裝。一般展會前2天穿黑色或深色職業裝，后面2天會穿亮色和花色職業裝，這樣搭配參展效果最佳。

• • 邀請

    ★參展前2個月

    郵件簽名里備注一個簡單的溫馨提示：我們公司計劃參加哪個展會，詢問客人是否也參加，并提醒客人那邊如來觀展，需要提前做好觀展準備，比如提前注冊免費入場證，預定酒店等。

  • ★參展前1個月

    參展前1個月，單獨發展會邀請函郵件，告知展會名稱，展會時間，地點，攤位號等信息，詢問客戶是否參加？提前和客戶約好展會見面時間。

  • ★參展前2周

    參展前2周，我會再次單獨發展會邀請函郵件，并把展會邀請函做成正式的PDF文件，附上公司抬頭，展會信息（展會名，時間，地點，攤位號，攤位指引等），留下聯系電話和自己的職業照片。

  • ★參展前1周

    參展前1周，繼續給約好要在展會見面或自己非常希望在這次展會面談但客戶未郵件明確回復要來的客戶發一封簡單郵件，表示自己非常很高興或希望在這次展會和他們有面談的機會，順帶在郵件附件里展示幾款新款產品圖片吸引客戶。

  • ★布展結束當天

    布完展當天，我會把布置好的攤位多角度拍攝圖片，宣傳展位，通過郵件發送給重點跟進客戶，并在微信朋友圈轉發。讓所有認識我的人都知道現在我在哪里參展，我的攤位號，攤位布置成什么樣。很多之前可能忽視我郵件邀請函的客戶，緊接著當天我會給我這次展計劃重點搞定的目標客人一一發短信，再次告知發展位信息，留下手機號碼及公司名，方便他們在展會期間，及時快速聯系上我找到我。

  • ★個人物品

    我有個詳細的參展個人物品清單：包含報價表，本子，筆，名片夾，充電器，訂書機，訂書針，職業裝，鞋子等。參展前一周按照這個個人清單打包好行李就行，高效快捷又不容易漏帶東西。

  • ★溫馨提示

    這里我要著重強調一下報價單，報價單不是簡單打印出來用訂書機訂一下就完事，我會專門去文具店買一個活頁夾，把報價單一頁一頁整理到活頁夾里。在攤位當你翻開你的報價單，放到客戶面前，這點小細節馬上給客戶不一樣的感覺，顯得既職業又專業！

• ★樣品準備

  只要是由我負責的展會，跟單先按照我要求提前準備好所有樣品。完畢后，我會抽空查看一遍：所有樣品外觀是否OK；同款產品顏色準備是否完整；顏色搭配是否合理；希望在展會上展示的包裝是否OK。

• ★展會攤位順便提一下，選擇哪個展會，攤位位置選擇，非常非常重要。

  這關系到攤位的客戶流量及參展效果。比如參加山東青島的中國中國食品加工和包裝機械展覽會，選擇雙開口，54平米的展覽面積的展位比上次參加的效果好很多，現場有很多客戶蒞臨我展位。所以，只有適合自己的才是最好的。

• ★展中安排

  • ★參展期間保持充足的睡眠很重要，這樣才能在攤位保持良好的精神狀態；
  • ★精神高度集中，時刻保持微笑，時刻準備著很走進攤位的每個客戶聊上幾句，介紹產品或公司；
  • ★參展的目的不是多接名片，是要修煉能耐吸引客人自愿在我們攤位多逗留幾分鐘，自愿坐下來，和你多談談產品，了解了解你的產品和工廠，讓客人記住你；
  • ★展會結束當晚，必須馬上郵件跟蹤客戶，速度（效率）很重要。我就是用及時高效的展中跟進，讓客戶記住了我，給我以后繼續和客戶深入溝通交流贏得了寶貴的機會
  • ★很多人參展期間，當天展會結束后晚上喜歡去逛街。剛開始參展時，我也喜歡逛逛街，順便買點東西。但后期參展我幾乎都不逛街。因為我覺得每次參展只有3天，能馬上跟進客戶只有2晚，如果在這2晚你不爭分奪秒，一大堆勤奮的競爭對手卻在工作，機會被他們瓜分了，哪還有機會留給你？
  • ★參展期間要慢慢學會察言觀色，練就自己的火眼金睛，慢慢你就能從客戶的衣著打扮，走路的姿勢等基本信息判斷出這個客戶來自哪里，是大客戶還是小客戶；
  • ★參展期間，不要太貪心，不要想著每個客戶都搶著自己接待。這樣會讓其他同事不滿或跟你一樣在攤位爭搶客戶，讓客戶覺得我們的團隊很差勁，沒有一點團隊精神
  • ★參展期間客人要在攤位馬上拿走樣品，可以嗎？以我之前慘痛教訓，我建議大家不要把參展樣品給客戶，最好是馬上通知跟單查庫存，讓工程測試樣品OK再寄客戶酒店。你可以向客人解釋因為參展樣品很多時候是拿倉庫庫存機器，很有可能出現功能問題或者版本迭代的問題，客人聽了這樣的解釋都能理解和接受。如果第一次樣品就讓客人失望，那寶貴的機會就此丟失，太可惜了。

• ★展后總結

• ★展后跟進和整理客戶資料非常重要。展后如何拿下客戶，這就要看大家各自的溝通能力和談判技巧了。
• ★提前通知跟單整理好樣品室，接待室，提前準備好相應的樣品；提前通知車間主管做好車間，倉庫等區域的5S，迎接展后客人拜訪；
• ★對于展會期間說展后要來拜訪工廠的客戶，展會結束后要提前第一時間電話和客人再次確認，并提前安排好接待工作
• ★對于要樣品的客戶，及時電話和郵件跟進樣品進展，發樣后快遞單號，拍攝樣品細節圖發給客戶；
• ★展會后，及時第二遍跟進客戶，要花更多時間仔細研究分析客戶，找到進一步跟進客戶的切入點，針對不同的客戶，發差異化郵件跟進；
• ★根據展中和客人談的情況，及后續跟進客戶，與客戶的互動情況，以及展后通過瀏覽客戶網頁，基本可以對客戶進行分門別類
• ★然后每天利用空閑時間，把客戶資料一點一點填寫到excle的客戶列表了。客戶資料是個點滴積累的過程，時間長了，你積累的客戶資料表就是你寶貴的財富。我的客戶列表分產品，分客戶等級。這個很好積累客戶的過程，當你有新產品或則促銷活動，打開客戶表格高效跟進即可.

• ★重要提示

  展前精心+充分準備；展中熱情接待，爭分奪秒當晚及時跟進；展后繼續分析客戶，找到切入點，繼續發差異化郵件跟進；做一個有激情有熱情面帶微笑的展會參與者；努力從各方面向客人展示你的專業，職業，注重每個細節，顯示你和大多數普通業務員的不同，努力讓自己在客戶面前脫穎而出；速度與高效至關重要；努力和運氣很重要，但你不努力運氣到了你身邊也抓不到。

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